2015年即將過(guò)去，對(duì)于安防集成商來(lái)說(shuō)，過(guò)去的一年并不好過(guò)，由于全球經(jīng)濟(jì)下滑、國(guó)內(nèi)財(cái)政緊縮、安防市場(chǎng)“洗牌”等因素，導(dǎo)致眾多安防集成商面臨困境。但我們回過(guò)頭來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)，陷入困境的多數(shù)是傳統(tǒng)安防集成商。

　　隨著專(zhuān)業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的工程項(xiàng)目越來(lái)越大，數(shù)目也越來(lái)越多，市場(chǎng)對(duì)于過(guò)去那種只會(huì)接線，打孔布線，裝機(jī)調(diào)試的工程商提出的要求也越來(lái)越多。同時(shí)，一些用戶基于特殊性需求，對(duì)于工程系統(tǒng)的個(gè)性化設(shè)計(jì)要求也不斷提高，這就涉及到了應(yīng)用層面的軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與方案集成，這種要求不再是簡(jiǎn)單的會(huì)裝機(jī)，會(huì)布線的工程商就能解決的事情。這時(shí)候，系統(tǒng)集成商在其中的重要性就顯示出來(lái)。

　　對(duì)于目前的集成商而言，集成商原本是設(shè)備商與用戶之間的橋梁，但隨著渠道逐漸扁平化的發(fā)展，一些設(shè)備商與集成商的業(yè)務(wù)模式不可避免的相互滲透，而在這些滲透中，我們不難發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

　　1、設(shè)備商進(jìn)入集成商市場(chǎng)，與甲方用戶直接溝通;

　　2、集成商通過(guò)代工的模式，生產(chǎn)符合行業(yè)需求的硬件設(shè)備;

　　3、隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，甲方用戶對(duì)安防產(chǎn)品的了解度逐漸加深;

　　4、在全球經(jīng)濟(jì)衰退的環(huán)境下，每一個(gè)行業(yè)都間接受到影響。

　　如果要用一個(gè)詞形容設(shè)備商和集成商的關(guān)系，那就是“夫妻”：你來(lái)研發(fā)生產(chǎn)，我來(lái)設(shè)計(jì)安裝，最終獲得一個(gè)雙贏的結(jié)果。而在這種相互滲透的過(guò)程中，誰(shuí)都不能輕易的說(shuō)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。對(duì)此，部分集成商認(rèn)為：某些設(shè)備商為了爭(zhēng)奪利潤(rùn)，不惜購(gòu)買(mǎi)或并購(gòu)大量安防集成商，以開(kāi)拓集成商市場(chǎng)，再利用集成商的優(yōu)勢(shì)，在項(xiàng)目工程中使用該設(shè)備商的產(chǎn)品，對(duì)傳統(tǒng)安防集成商市場(chǎng)造成了大范圍的影響。事實(shí)是這樣嗎?

集成商現(xiàn)狀觀察

　　隨著安防行業(yè)的發(fā)展，集成商作為安防行業(yè)的主體之一，在這幾年的日子并不好過(guò)：設(shè)備商進(jìn)入集成系統(tǒng)，與甲方直接溝通、用戶對(duì)安防的專(zhuān)業(yè)程度逐漸提高，部分用戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉度不亞于集成商。在這種環(huán)境下，集成商的話語(yǔ)權(quán)逐漸轉(zhuǎn)弱。其次，隨著季度財(cái)報(bào)的公布，許多上市集成商的營(yíng)業(yè)額都是大幅度下降，讓眾人議論紛紛，而集成商只能含著淚走下去。

　　俗話說(shuō)，眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，這些都是集成商的現(xiàn)狀嗎?答應(yīng)是肯定的。但如果從頭分析一下，不難發(fā)現(xiàn)，集成商并沒(méi)有完全陷入困境。主要是有以下幾個(gè)因素：

　　1、國(guó)家經(jīng)濟(jì)略有降低

　　在習(xí)近平主席出訪英國(guó)時(shí)，英國(guó)網(wǎng)民稱(chēng)：今年中國(guó)增長(zhǎng)速度是全球高者之一。然而，全國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，是由全國(guó)行業(yè)的營(yíng)業(yè)額組成，但不可否認(rèn)的是，就目前而言，國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)相比往年略有降低。在整體大環(huán)境不好的情況下，安防行業(yè)的發(fā)展也并非一路順風(fēng)，特別是對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，更是一個(gè)沉重的打擊。

　　2、國(guó)家財(cái)政緊縮

　　隨著國(guó)家政策的改變，國(guó)家加大防腐的力度，特別是對(duì)財(cái)政撥款進(jìn)行嚴(yán)格的審查，在這種情況下，政府工程回款周期延長(zhǎng)，造成大部分集成商的財(cái)報(bào)相比往年要降低很多。同時(shí)，部分政府工程由于相關(guān)的財(cái)政審查，從立項(xiàng)到施工結(jié)束的時(shí)間較為長(zhǎng)久，對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，用10年時(shí)間完成這一系列工作實(shí)屬正常。

　　3、安防只是集成商的業(yè)務(wù)分支

　　如果對(duì)集成商進(jìn)行深入了解，不難發(fā)現(xiàn)很多集成商背后都會(huì)有強(qiáng)大的背景和資金，而在這種強(qiáng)大的背景下，安防集成商只是作為大企業(yè)下的業(yè)務(wù)分支。在安防環(huán)境不好的情況下，總公司通常是提供雄厚的資金幫助安防集成商，不僅幫助集成商度過(guò)難關(guān)，同時(shí)協(xié)助集成商占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

　　通過(guò)以上因素，可以發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)的大型集成商并不會(huì)受到過(guò)多的影響，而受影響較大的則是傳統(tǒng)安防集成商，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，由于長(zhǎng)期深入傳統(tǒng)安防行業(yè)，思維能力上已經(jīng)逐步固化，在安防行業(yè)受到與影響的情況下，必定會(huì)跟隨整個(gè)行業(yè)受到影響。

　　設(shè)備商并非虎狼

　　在a&s團(tuán)隊(duì)采訪安防集成商時(shí)，部分集成商稱(chēng)：由于設(shè)備商進(jìn)入集成商市場(chǎng)，集成商不僅得抵抗同行的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還得對(duì)設(shè)備商進(jìn)行防備。難道設(shè)備商的進(jìn)入就會(huì)對(duì)整個(gè)集成商市場(chǎng)造成強(qiáng)大的沖擊嗎?中安消技術(shù)總監(jiān)兼研發(fā)中心總經(jīng)理龔灼稱(chēng)：對(duì)于國(guó)內(nèi)某些大型集成商來(lái)說(shuō)，他們有自己的設(shè)備和集成隊(duì)伍，但相互間是獨(dú)立的，雖然可以相互支撐，但是并不排斥其他品牌設(shè)備，集成團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行工程時(shí)，依然可以選擇與其他設(shè)備商合作。

　　雖然設(shè)備商進(jìn)入集成商市場(chǎng)會(huì)對(duì)集成商造成一定的影響，但在沒(méi)有強(qiáng)大的背景下，設(shè)備商會(huì)隨意進(jìn)入集成商領(lǐng)域嗎?如果設(shè)備商進(jìn)入集成商市場(chǎng)，又會(huì)遇到哪些危機(jī)?

　　1、某某相關(guān)產(chǎn)品

　　對(duì)于集成商而言，設(shè)備商進(jìn)入集成商市場(chǎng)，如同外族的入侵，集成商在面對(duì)這類(lèi)情況時(shí)，會(huì)有意識(shí)的排斥該類(lèi)設(shè)備商的設(shè)備，導(dǎo)致設(shè)備商面臨困境。

　　2、重心轉(zhuǎn)移

　　對(duì)于設(shè)備商來(lái)說(shuō)，集成商市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)陌生的領(lǐng)域：客戶群體不同、不了解用戶需求。面對(duì)陌生的市場(chǎng)，不僅需要設(shè)備商加強(qiáng)力度了解行業(yè)的需求，同時(shí)需要與甲方達(dá)成良好的關(guān)系，在這種情況下，設(shè)備商必定把重心偏向集成方面，導(dǎo)致設(shè)備方面投入過(guò)低。在安防競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如果設(shè)備商放松產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，有極大幾率被市場(chǎng)淘汰。

　　總的來(lái)說(shuō)，設(shè)備商要想進(jìn)入集成商市場(chǎng)，首先面對(duì)的就是集成商的抵抗，其次是企業(yè)的重心選著，在沒(méi)有雄厚資金和人力的情況下，還需謹(jǐn)慎而行。但我們不能忽視的一種合作是，對(duì)于一些傳統(tǒng)安防企業(yè)，他們選著抱團(tuán)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)目前的局面：設(shè)備商、集成商、代理商、元器件生產(chǎn)商等企業(yè)，通過(guò)合作的模式，共同組建一個(gè)小規(guī)模的安防生態(tài)鏈，在面對(duì)競(jìng)標(biāo)時(shí)，集成商把標(biāo)書(shū)中的相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)交由設(shè)備商提供，設(shè)備商針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)備生產(chǎn)，集成商再把設(shè)備用于項(xiàng)目工程中，從而打造小范圍的生態(tài)鏈。

　　資金：集成商的疼

　　如何保證企業(yè)的資金鏈不出現(xiàn)較大問(wèn)題了?

　　1、融資

　　融資相對(duì)企業(yè)而言，是一個(gè)很難開(kāi)口的問(wèn)題，似乎融資就是企業(yè)走向下坡路。但對(duì)于專(zhuān)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，融資是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題：誰(shuí)沒(méi)有手頭困難的一天?對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，融資主要分為三種：地下融資、銀行貸款和股市融資。

　　(1)地下融資

　　地下融資不僅僅是各類(lèi)高利息借款集團(tuán)，還包括親朋好友借款等，集成商對(duì)他們的評(píng)價(jià)就是：高利息、放款快、數(shù)額大、速度快。雖然有些借款是高利息，但對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，能解燃眉之急，只要回款問(wèn)題不大，都能及時(shí)還清。這種融資方式受中小型集成商喜愛(ài)。

　　(2)銀行貸款

　　銀行貸款是集成商第二個(gè)選擇，并不是說(shuō)集成商不想在銀行貸款，而是銀行貸款的弊端導(dǎo)致眾多集成商不敢寄予厚望。銀行貸款主要有以下幾個(gè)弊端：一、項(xiàng)目規(guī)模小，銀行不給批貸款;二、銀行允許批款，但從申請(qǐng)到得到資金，中途需要銀行方面的審核，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，影響工程開(kāi)展與進(jìn)度;三、申請(qǐng)貸款與拿到貸款并不一樣，通常情況下只有70%。對(duì)此，安防企業(yè)間經(jīng)常稱(chēng)：銀行貸款是為無(wú)需貸款的人準(zhǔn)備的。

　　(3)股市融資

　　股市融資為上市公司專(zhuān)屬。據(jù)了解，部分上市公司在以低價(jià)中標(biāo)后，通過(guò)官網(wǎng)和媒體發(fā)布“重磅消息”，間接抬高股票價(jià)格，從而導(dǎo)致融資成功。

　　2、認(rèn)真篩選優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目

　　對(duì)于集成商而言，智慧城市項(xiàng)目掙錢(qián)雖多，但回款慢，在長(zhǎng)期缺錢(qián)，并無(wú)法得到貸款的情況下，公司終究面臨倒閉。在這種情況下，集成商必定會(huì)根據(jù)手頭項(xiàng)目進(jìn)行篩選，篩選出回款快、利潤(rùn)大的項(xiàng)目。

　　同時(shí)，為了保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，部分集成商會(huì)對(duì)智慧城市項(xiàng)目進(jìn)行大量投標(biāo)，以增加回款數(shù)額，并與政府保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

　　集成商的出路在哪?

　　對(duì)于安防集成商來(lái)說(shuō)，如果繼續(xù)在原有行業(yè)深耕市場(chǎng)，如不是在細(xì)分行業(yè)作為領(lǐng)頭羊，最終會(huì)被其他企業(yè)超越，集成商必須尋找出路，為企業(yè)的下步發(fā)展做好準(zhǔn)備。但在實(shí)際探訪中，集成商轉(zhuǎn)型是一個(gè)沒(méi)有共性的話題，對(duì)于集成商而言，轉(zhuǎn)型即是無(wú)奈之舉，也是找一條出路。目前我們所看到的集成商轉(zhuǎn)型，大體上可以分為兩塊：服務(wù)運(yùn)維商和硬件提供商。

　　1、服務(wù)運(yùn)維商：

　　隨著智慧城市的發(fā)展，安防項(xiàng)目建設(shè)逐漸減少，而后期的服務(wù)運(yùn)維并沒(méi)有跟上，這也使得服務(wù)運(yùn)營(yíng)逐步成為安防下步發(fā)展重點(diǎn)。

　　2、硬件提供商：

　　設(shè)備商為了爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)，不惜進(jìn)入集成商領(lǐng)域，而集成商為了保存自己，也進(jìn)入設(shè)備商領(lǐng)域，但并不一定是安防設(shè)備，而是與安防相關(guān)的設(shè)備領(lǐng)域，不過(guò)集成商依然有相關(guān)要求：必須快速(3年左右)獲利。

　　當(dāng)然，并不是每一家集成商都會(huì)看好轉(zhuǎn)型路，深圳市浩銘安防工程有限公司副總經(jīng)理林堪華稱(chēng)：目前還未有集成商稱(chēng)自己轉(zhuǎn)型成功，因?yàn)樽龇?wù)運(yùn)維商必須承受相關(guān)的回款壓力，如果服務(wù)運(yùn)維沒(méi)有做好，甲方用戶有權(quán)拒絕付款。對(duì)于大部分集成商而言，轉(zhuǎn)型并不一定要放棄目前的行業(yè)。

　　2016，集成市場(chǎng)更激烈

　　從集成商的角度來(lái)說(shuō)，設(shè)備商能解決用戶的某些特定需求，因此能取得一些市場(chǎng)份額，并給傳統(tǒng)的集成市場(chǎng)帶來(lái)影響或沖擊，至于沖擊影響有多大，還是得看誰(shuí)能充分考慮用戶利益，并解決用戶需求的企業(yè)。

　　越來(lái)越多的設(shè)備制造商轉(zhuǎn)型提供解決方案以及工程商加入系統(tǒng)集成這個(gè)行業(yè)，原本歸屬于集成商的解決方案領(lǐng)域進(jìn)入了新的競(jìng)爭(zhēng)者，并且可能具備了傳統(tǒng)集成商所不不具備的優(yōu)勢(shì)，在這種趨勢(shì)下，2016集成商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。